Kto kogo do czego przekona? Turing czy Walter White? Przekonywanie dedukcyjne vs indukcyjne.

Podejście dedukcyjne – od teorii do praktyki vs. indukcyjne – od praktyki do teorii

W świecie rozumowania, nasze umysły angażują się w porywającą rywalizację o pierwszeństwo własnych koncepcji i pomysłów. Na arenie znajdują się dwaj potężni bohaterowie. Każdy ma sporo argumentów, by przekonać nas do czerpania z jego sposobów myślenia i działania. Rozumowanie „od teorii do praktyki” oparte o zasady (principles first) konkuruje z rozumowaniem opartym o zastosowanie – „od praktyki do teorii” (application first).

Zainspirowana światem filmu i seriali, zapraszam Cię w podróż, podczas której zobaczysz, jak wspomniane style rozumowania przenikają kulturowe wymiary perswazji, wg. Erin Meyer.

Mapa Kulturowa, Erin Meyer. Przekonywanie dedukcyjne (ang. principles first) vs indukcyjne (ang. application first).

Rozumowanie oparte na zasadach i kulturowe wymiary Erin Meyer w Grze Tajemnic

Alan Turing, genialny matematyk, w którego wciela się Benedict Cumberbatch w „Grze Tajemnic”, jest naszym pierwszym bohaterem. Podczas II wojny światowej misją Turinga było złamanie skomplikowanego kodu Enigmy. Wygranie z niemieckim urządzeniem szyfrującym wydawało się niemożliwe, a jednak pozwoliło położyć kres okrutnej wojnie wcześniej niż się spodziewano. Geniusz zespołu pracującego pod okiem Alana w dużej mierze polegał na ich stylu rozumowania i podejścia do problemu. Analiza komunikatów generowanych przez Enigmę, wychwytywanie powtarzających się znaków do określenia punktów stałych i znalezienia cech charakterystycznych szyfrów, świetnie obrazuje rozumowanie oparte na zasadach.

Podejście to wygląda niczym obieranie cebuli z kolejnych warstw, by odkryć zasady, reguły i schematy, ukryte w środku. Odkrywanie krok po kroku prawidłowości, dzięki pytaniom „dlaczego i po co mam coś zrobić?” z precyzją i oddaniem bliskimi Sherlockowi. Jako widzowie jesteśmy zaproszeni do towarzyszenia Turingowi w tej sprawie. Czujemy napięcie, dreszcz emocji w oczekiwaniu na odkrycie kodu.

Jak to podejście łączy się z wymiarami kulturowymi?

Kulturowe wymiary perswazji Erin Meyer, pokazują jak style komunikacji i podejmowania decyzji różnią się w zależności od kultury. Historia Turinga obrazuje rozumowanie oparte na zasadach, które jest ściśle powiązane z kulturami preferującymi podejście dedukcyjne, takie jak Niemcy, Włochy, czy Francja. Kultury te cenią jasność i precyzję zasad. W Niemczech najpierw próbuje się zrozumieć koncepcję teoretyczną, zanim zastosuje się ją w praktyce. Zagadnienia, które próbuje się zrozumieć są najpierw poddawane analizie, by dojść do wniosków. Ba dojść do wniosków, nie definiując parametrów? By kogoś z tych kultur przekonać do swoich racji, warto ten sposób rozumowania wziąć pod uwagę.

Rozumowanie oparte na zastosowaniu – Breaking Bad

Nasz kolejny bohater to Walter White, grany przez Bryana Cranstona w „Breaking Bad”. Poznajemy go jako nauczyciela chemii, który przechodzi szybką transformację, stając się producentem metamfetaminy. Stosując swoją wiedzę, bez uprzedniego zagłębiania się w podstawowe zasady biznesu narkotykowego, analizy poszczególnych kroków, powodów, etyki czy konsekwencji swoich zachowań, uosabia rozumowanie oparte na zastosowaniu.

Korzystając z wiedzy chemicznej, stosuje ją do wyprodukowania najlepszego produktu. Nie skupia się na tym dlaczego, ani po co to robi, ale na tym jak osiągnąć cel, jak zadbać o satysfakcję klienta?

Ale jak ten styl rozumowania radzi sobie w różnych wymiarach kulturowych? Amerykanie całe życie są zanurzeni w rozumowaniu „od praktyki do teorii”. Ogólnie rzecz biorąc, w kulturach anglosaskich – w Stanach Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii, Australii, Kanadzie, czy Nowej Zelandii cenione jest rozumowanie indukcyjne. Ogólne wnioski są wyciągane w oparciu o wzór zaczerpnięty z prawdziwego świata. Koncentruje się raczej na kwestiach praktycznych niż na teorii, więc zawsze biznesowe prezentacje zaczyna się od konkretnych rekomendacji, a analizowanie sposobu dojścia do konkretnych wniosków, czy przedstawianie danych i metodologii, kultury indukcyjne odbiorą jako zbędne przedłużanie, a nawet owijanie w bawełnę. W najlepszym wypadku ich uwaga zamiast się rozpalać osłabnie. I z przekonywania nici. Istotniejsze jest pytanie „jak?” niż „dlaczego?”. Stąd tak często pracuje się ze studium przypadku.

Nieco chaotyczne i odważne podejście Waltera White’a w Breaking Bad – praktyczne zastosowanie i bieżące dostosowywanie się do sytuacji, która już gdzieś w jakimś przypadku się sprawdziła, interesująco odzwierciedla ten wymiar kulturowy.

Delikatny taniec różnych sposobów rozumowania

Świat rozumowania opartego o zastosowanie i o zasady, to bynajmniej nie walka dobra ze złem, wybór między białym, czy czarnym. W realnym świecie te dwa style często przenikają się niczym różne style w tańcu, odzwierciedlając sposoby, w jaki ludzie w większości świata podchodzą do komunikacji i podejmowania decyzji.

Mimo, iż nasze nawykowe sposoby rozumowania są w dużej mierze uzależnione od sposobów komunikacji, na które był kładziony nacisk w procesie edukacji szkolnej, większość z nas jest w pełni zdolna do praktykowania każdego z tych podejść.

Pracując z osobami pochodzącymi z różnych kręgów kulturowych warto pamiętać, by:

W kulturach indukcyjnych – Najpierw Zastosowanie

• Robiąc prezentację przedstawiać swoje racje/ tezy od razu przechodząc do sedna, by nie stracić uwagi słuchaczy. Trzymać się konkretnych przykładów, narzędzi i kroków. Mało czasu poświęć na budowanie teorii, czy przedstawienie koncepcji. Będziesz potrzebować mniej czasu na debatę koncepcyjną.
• Przekonując innych przygotować przykłady praktycznego zastosowania (a najlepiej pozwolić zobaczyć, sprawdzić, doświadczyć).
• Dając instrukcje skupić się bardziej na „Jak” niż „Dlaczego?”.

W kulturach dedukcyjnych – Najpierw Zasady

• Przy prezentacji przedstaw swoje argumenty poprzez wyjaśnienie i potwierdzenie koncepcji leżącej u podstaw twojego rozumowania, zanim przejdziesz do wniosków i przykładów. Zarezerwuj czas na debatę i kwestionowanie koncepcji.
• Przekonując innych przedstaw podstawowe zasady i bądź otwarty na debatę.
• Dając instrukcje wytłumacz dlaczego, nie jak coś wykonać.

Zmiana stylu perswazji by dopasować się do preferencji odbiorców, może być wyzwaniem. A gdy tej samej prezentacji ma wysłuchać mieszane grono osób z kultur indukcyjnych i dedukcyjnych, najlepiej teoretyczne zasady przeplatać praktycznymi przykładami. Na zmianę być trochę Turingiem i trochę Whitem 😉Przykłady spodobają się słuchaczom jednym i drugim.

Gra Tajemnic i Breaking Bad mogą nam posłużyć nie tylko jako porywająca rozrywka, ale też pokazać różnorodność kulturową. Zachęcają do poznania stylów rozumowania i budowania skutecznej komunikacji w naszej globalnej wiosce.

Dlaczego na skalach nie ma kultur azjatyckich?

Aaa, to już zupełnie inny pogląd na świat, który jest poza skalą przekonywania. O nim następnym razem😉.

Małgorzata Dobija

Interesują cię wymiary Mapy kulturowej przygotowanej przez Erin Meyer? Pracujesz w międzynarodowym zespole i dążysz do efektywnej komunikacji z członkami zespołu mieszkającymi w różnych krajach? Zapraszamy na szkolenie Jak serfować po falach różnorodności? – dołącz, by zdobyć niezbędne umiejętności i kompetencje kulturowe!